Kali ini penulis akan menggambarkan analogi gitar dengan sales coaching, yuk disimak.
Gitar adalah salah satu instrument yang dapat menghasilkan nada – nada indah, siapa yang tidak mengenal alat musik yang satu ini ?Ya, tepat sekali … Gitar merupakan alat musik instrument berdawai yang dimainkan dengan cara memetiknya, baik menggunakan jari tangan maupun dengan menggunakan plectrum ( baca : pick ). Gitar juga memiliki bentuk yang khas yang terdiri dari banyak unsur, kalau dijabarkan secara komplit ada 13 unsur. Saat ini saya hanya akan menjabarkan 3 unsur yang dapat dikontrol saat melakukan tuning pada gitar.
Unsur tersebut sebagai berikut :
1. Frets
2. Senar berjumlah 6
3. Alat pemutar
Nada – nada indah yang dihasilkan oleh gitar ini tidak semata – mata muncul dengan sendirinya. Tetapi perlu ada eksplorasi, sinergisme & harmonisasi dari unsur – unsur di dalam gitar itu sendiri dengan orang yang memainkannya. Saat pertama kali gitar akan digunakan, perlu dilakukan penyeteman / tunning. Tunning gitar dilakukan oleh si pemain gitar dengan cara menyesuaikan nada – nada dasar.
Jadi artinya tunning yang dilakukan oleh si pemain gitar untuk menghasilan nada – nada indah yang klop & harmonis . Tapi…. apa hubungan gitar & pemain gitar ini dengan Sales Coaching ?
Dalam Sales Coaching menurut perspektif penulis sangat match kalau kita menggunakan pendekatan analogi Gitar sebagai Coachee & orang yang memainkannya adalah sebagai Coach.
Karena orang sales atau yang biasa kita sebut dengan Salesman ini berada di satu lingkungan bisnis dengan banyak unsur di dalamnya . Salesman perlu beradaptasi dengan cepat di dalam lingkungan bisnis, dengan pelanggan dan juga dengan kompetisi agar mampu bekerja secara produktif (cara coaching karyawan untuk meningkatkan produktiftas ) untuk dapat mencapai target yang telah ditentukan oleh perusahaan. Terkadang proses adaptasi ini membutuhkan waktu yang lama, dan sebagai seorang Coach peran kita adalah mendorong coachee untuk menemukan formula yang tepat agar proses adaptasi ini dapat berjalan dengan cepat. Saat adaptasi berjalan dengan cepat maka terjadilah akselerasi untuk membantu pencapaian target. Proses ini ibarat seorang pemain gitar yang melakukan penyeteman / tunning gitar agar nada – nada yang dimainkan itu enak di dengar . Kita tahu kalau melakukan tunning tidaklah mudah, semakin cepat tunning yang dilakukan maka makin cepat pula nada – nada indah tersebut kita dengarkan
Dengan kata lain , seorang Coach hanya bisa mendorong Coachee untuk melakukan eskplorasi dan menggali potensinya dalam menemukan formula yang tepat tentang cara mencapai target.
3 Hal Dasar Penggalian Sales Coaching
1. Sales Objective / Tujuan yang ingin dicapai
Divisi sales adalah satu – satunya divisi yang memiliki target yang sangat jelas yaitu berupa angka. Angka tersebut lazimya dapat ditentukan dengan cara melihat history realisasi penjualan beberapa tahun sebelumnya, kondisi market saat ini , kompetisi yang terjadi, pertumbuhan pasar dan banyak hal lainnya. Sebagai seorang Coach yang dapat kita lakukan adalah mendorong salesman untuk dapat menentukan target yang ingin dicapai.
Misalkan, pada tahun 2018 perusahaan memiliki pencapaian 5 Milyar dan pada tahun 2019 ini sampai dengan triwulan ketiga perusahaan telah memiliki pencapaian sebesar 4,5 Milyar. Berapa target penjualan untuk tahun 2020 ?
Kita dapat membantu coachee melakukan ekplorasi dengan memberikan pertanyaan sebagai berikut dalam sesi sales coaching :
- Menurut anda apa saja unsur yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan target penjualan ?
- Bagaimana anda melihat kondisi pasar saat ini ?
- Siapa saja pemain utama di dalam bisnis ini ?
- Seberapa besar pertumbuhan pasar yang terjadi saat ini ?
- Menurut anda apa yang mendorong pertumbuhan pasar pada tahun ini ?
- Jika melihat pencapaian anda pada triwulan ketiga ini yang sudah mencapai 4,5 M, seberapa besar keyakinan diri anda untuk menutup tahun 2019 dengan gemilang ?
- Apa yang mendorong pertumbuhan penjualan pada tahun ini ?
- Dari sektor / produk yang mana yang memiliki kontribusi terbesar tahun ini ?
- Apa momen terbaik anda dan tim pada tahun ini ?
- Apa yang ingin anda capai di tahun 2020 ?
- Berapa besar pertumbuhan penjualan yang ingin raih di tahun 2020?
- Apa prioritas utama yang ingin anda capai di tahun 2020 ?
- Berapa target penjualan yang sesuai untuk tahun 2020 ?
- Dari segmen mana yang akan menjadi target utama penjualan di tahun 2020 ?
- Sektor / produk apa yang akan menjadi unggulan di tahun 2020 ?
- Apakah target tersebut realistik untuk anda capai ?
2. Sales Program / Program kerja untuk mendorong pencapaian
Setelah Salesman mengetahui apa yang ingin diraih, maka langkah selanjutnya adalah membantu eksplorasi dalam menyusun program kerja untuk mendorong pencapaian. Dengan program kerja yang relevan maka dapat mempercepat pencapaian tentunya Pertanyaan yang dapat kita ajukan sebagai berikut :
- Bagaimana kondisi tim penjualan anda saat ini ?
- Berapa besar tim yang di butuhkan untuk mendukung anda untuk mencapai target di tahun 2020 ?
- Dari observasi anda apa saja hal yang sudah anda & tim lakukan di tahun ini ?
- Apa hal yang sekiranya masih bisa ditingkatkan ?
- Menurut anda , program kerja yang mana yang paling tepat sasaran yang telah anda lakukan di tahun ini ?
- Apa faktor yang mendorong anda untuk dapat bekerja tepat sasaran ?
- Apa program kerja yang akan anda canangkan untuk tahun 2020 ?
- Apa ukuran sukses dari program kerja tersebut ?
- Berapa banyak pelanggan terdaftar yang anda miliki tahun ini ?
- Berapa % pelanggan aktif yang anda miliki ?
- Berapa banyak pelanggan aktif yang anda butuhkan di tahun 2020 ?
- Apa strategi anda untuk meningkatkan jumlah pelanggan aktif ?
- Bagaimana anda dapat meyakinkan pelanggan terdaftar untuk menjadi pelanggan aktif ?
- Apa yang akan anda lakukan untuk meyakinkan pelanggan anda untuk dapat membeli lebih banyak dari anda ?
- Pelanggan jenis apa yang paling menjanjikan pada tahun ini ?
- Pelanggan yang mana yang memiliki potensi penjualan terbesar untuk tahun 2020 ?
- Bagaimana cara anda untuk mengukur kepuasan pelanggan ?
- Apa teknik yang anda miliki untuk mengatasi pelanggan yang complain ?
- Apa program unggulan yang akan anda berikan untuk pelanggan anda ?
- Apa nilai yang anda lihat dari program kerja yang akan anda canangkan ?
3. Sales Task / Aktivitas sales untuk mendukukung program kerja
Tahapan yang paling kritikal adalah menentukan aktivitas sales yang dapat memiliki dampak langsung terhadap program kerja. Pertanyaan yang dapat kita ajukan sebagai berikut :
- Bagaimana anda membuat rancangan aktivitas sales untuk tahun 2020 ?
- Apa aktivitas sales yang dibutuhkan untyk mendukung program kerja ?
- Apa pro & kons dari aktivitas sales yang anda miliki ?
- Mana akktivitas prioritas yang perlu anda lakukan di tahun 2020 ?
- Mana aktivitas yang memiliki dampak langsung ?
- Bagaimana anda dapat menjalankan aktivitas sales tersebut ?
- Apa support yang dibutuhkan agar aktivitas sales ini dapat berjalan sesuai keinginan ?
- Bagaimana anda melihat peluang untuk mendapat dukungan tersebut ?
- Apa yang hal yang dapat anda lakukan tanda support tsb ?
- Bagaimana anda melihat kebutuhan pelanggan di masa depan ?
- Apa kebutuhan pelanggan yang dapat anda penuhi dari rencana akivitas yang anda miliki ?
- Bagaimana anda dapat memonitor aktivitas sales tersebut ?
- Apa ukuran sukses dari aktivitas sales anda ?
- Berapa besar komitmen anda agar aktivitas ini dapat direalisasikan ?
3 hal dasar tersebut inilah yang ibarat gitar yang apabila dapat di eksplorasi & diformulaiskan dengan baik akan menghasilkan nada – nada indah yang klop & harmonis. Dengan kata lain sales person dapat mencapai target yang diharapkan.
